Ярмарка Недвижимости: как правильно ходить по выставке и не только

В поисках интересного предложения на рынке загородной недвижимости значительную помощь может оказать посещение специализированной выставки. Там можно познакомиться с максимальным числом проектов за минимальное время. Главное: не растеряться. Самое ближайшее подобное мероприятие – 25-ая «Ярмарка недвижимости», которая пройдет с 16 по 18 ноября в «Ленэкспо».

Секция «Альтернатива города» откроет свои двери уже в 9-ый раз. О правилах грамотного посещения выставки, тенденциях на рынке и портрете потенциального покупателя нам рассказала креативный директор «Ярмарки недвижимости» Татьяна Ильина:

- На Ярмарке можно купить не только коттедж или таунхаус, но и земельный участок. Сможет ли покупатель сразу найти там строительных подрядчиков, мастеров инженерии? Или для этого ему надо идти на другую выставку?

- Мы как организаторы понимаем, что загородная недвижимость в отличие от городской представляет собой не только квадратные метры. Это еще и большой комплекс вопросов, связанных со строительством и ремонтом домов, благоустройством территории, инженерией.

Когда наступал кризис, и становилось непонятно, что будет дальше с устоявшейся жизнью и финансовыми накоплениями людей, мы ощутили большую волну интереса к приобретению земли. В результате после выставки было заключено много сделок. В следующем сезоне, когда ситуация стабилизировалась, и владельцы участков поняли, что теперь с сотками необходимо дальше что-то делать, появился другой интерес: домокомплекты.

- Какие тенденции и направления интереса покупателей можно выделить сегодня?

- Задумывая «Альтернативу городу», мы начинали с объектов недвижимости для отдыха, потому что они были основным трендом рынка в тот момент. Сейчас появляются совсем другие предложения. На ноябрьской выставке у нас будут представлены около полутора десятков малоэтажных жилых комплексов, которые расположены в пригородной зоне - во Всеволожском, Ломоносовском, Петродворцовом и Пушкинском районах.

Загородная история приобретает все большую популярность. Если раньше это был скорее отдых и дача, природа и огород, то сейчас уже становится элементом каждодневной жизни для многих людей. Соответственно портрет клиента меняется. Раньше приходили люди, у которых все вопросы с городской недвижимостью были давно решены, и они искали себе место для досуга. Сегодня у нас участилось число обращений тех, кто хотел бы жить загородом постоянно. Тут возможны как минимум два сценария: обеспеченный человек ищет за пределами города более комфортную жизнь, либо тот, кто не может себе позволить квартиру в Петербурге, готов переехать в область и приобрести жилье там по более доступной цене.

- И в этом заключается основная причина ежегодного увеличения площади загородной секции?

- В этот раз она не увеличилась. Весной был очень активный приток компаний – более 200 участников. Сейчас их меньше – порядка 150 компаний.

Мы начали с выставки в 20 компаний и доросли до нескольких сот. Немаловажны сезонные колебания. Весной девелоперы считают, что это их сезон, а осенью – нет. Статистика же говорит о том, что для покупок сезон не важен.

Думаю, что «Альтернатива» уже достигла своего пика. Честно говоря, я даже удовлетворена этим. Выставка имеет определенный предел восприятия для посетителя. Если представлено 500 участников по одной тематике, то клиент впадает в состояние паники, так как не знает, как объять все, теряется и уходит от этой суеты. По такой экспозиции тяжело ориентироваться.

Думаю, в дальнейшем планку в 200 компаний мы вряд ли будем преодолевать.

- Как тогда планируете развиваться дальше?

- За счет расширения тематики. Есть новые темы, которыми мы плотно не занимались: ландшафтный дизайн, благоустройство территорий, инженерная подготовка. Правда, с подобными компаниями сложнее работать: у них абсолютно точно прослеживается сезонность. Осенью они чувствуют себя не очень комфортно. Темы загородного кредитования и аренда жилья тоже актуальны, но пока они не получили должного развития.

Мы готовимся выделить выставку в отдельную экспозицию и раздумываем над тем, чтобы поставить «Альтернативу городу» в отдельный павильон – 8А.

- Посетители приходят посмотреть что-то конкретное или готовы познакомиться со всем спектром предложений?

- В течение уже 5-6 лет мы собираем от 29 до 34 тысяч посетителей в зависимости от ситуации на рынке. У нас абсолютно четкое клиентское зонирование. Интересанты городского жилья всегда не против посмотреть также загородные варианты, потенциальные покупатели загородной недвижимости согласны заглянуть на зарубежную экспозицию. И только те, кто пришел познакомиться с зарубежной недвижимостью, в качестве дополнительной экспозиции никогда не выбирает ни одну из двух других тематик.

2 года назад наши участники начали жаловаться, что плохо раздаются листовки. И когда мне об этом сказали, я ответила: «Ну, наконец-то!». Мы теперь абсолютно точно можем сказать, что на нашу выставку приходит целевой покупатель и практически нет сборщиков макулатуры. Потому что очень сырые и предварительные покупатели собирают все, что им дают. А наша публика знает, зачем пришла.

- Сколько процентов от общей площади будет отведено под «Альтернативу городу», а сколько «Городской недвижимости»?

- Примерно 60% принадлежит городу, и 40% - загороду. А по числу компаний расклад немного другой: примерно пополам. Загородные компании занимают меньше площади, поэтому на сопоставимой территории помещается больше девелоперов.

- В будущем Вы совместно с «Ленэкспо» планируете переехать в новый выставочный комплекс, который будет расположен в Шушарах? Когда это будет?

- Не раньше 2014 года. Более того, никто не будет закрывать «Ленэкспо», как только откроются павильоны в Шушарах, так как выставочный комплекс во многом зависит от инфраструктуры. У подобных загородных комплексов имеется проблема транспортной доступности. Если вспомнить московский «Крокус», то он до того, как там поблизости открыли ветку метро, не получал того клиентского потока, на который рассчитывал.

- Сколько ориентировочно посетителей придет на «Альтернативу городу»?

- От 7 до 9 тысяч человек. Может быть, будет даже больше, так как сегмент загородных малоэтажных комплексов активно себя проявил.

- Сейчас все активнее происходит освоение пригорода под многоэтажные новостройки. Там экологичнее, но главное – дешевле и доступнее. Эта тенденция найдет свое отражение в выставке: дома презентуются в городском или загородном секторе?

- Скорее всего, их стоит искать в зоне «Городской недвижимости». Помимо месторасположения большое значение имеет и сам формат предложения. Все-таки загородное жилье – не многоэтажное. Многое зависит от установки в голове потенциального покупателя: если он хочет приобрести студию за 1,2 млн. рублей и больше ничего, то он и сам идет в городской сектор.

- Многие ли компании готовят специальные акции и предложения, которые действуют только на экспозиции?

- Большинство осознают свои специальные преференции буквально накануне. Акции будут, но у кого и как – сказать пока сложно.

К тому же сейчас объекты и так достаточно хорошо реализуются по тем ценам, что указаны в основном прайсе. Скидки и бонусы чаще предлагаются, когда нужно стимулировать покупателя: если на рынке представлено большое количество предложений, а потенциальный клиент пребывает в нерешительности – покупать или ждать снижения цен.

- В Финляндии к формату выставок недвижимости подходят весьма креативно. Например, выделяют участок земли, который компании-участники застраивают интересными проектами, домами из инновационных материалов. В процессе выставки это все раскупается. В итоге экспозиция заканчивается, и на ее месте остается новый заселенный квартал. Как вам кажется, возможен ли подобный опыт и подход у нас?

- Мы пока до такого не доросли. По большому счету все упирается в инфраструктуру: если государство возьмет на себя инфраструктурные работы, и территория будет подготовлена, все возможно. Но пока на этот счет идут только разговоры. Пока девелоперские компании ограничиваются шоу-румами в границах своих поселков.

Известна также практика строительства коттеджей рядом с «Ленэкспо», в которых потом сделали офисы. Результативность такого хода высокая. Не у всех покупателей есть пространственное мышление, и им просто необходимо увидеть реальный коттедж, который построен по предлагаемой технологии.

Вообще эта идея не нова. В советские времена было что-то похожее. Например, к какому-то съезду строили демонстрационный поселок из разных типов домов. Приезжала делегация для осмотра, на основании чего утверждались типовые объекты для последующей застройки окружающих территорий. А сам поселок впоследствии заселялся местными жителями.

- Вы проводите исследования портрета своего посетителя. Опишите человека, который пришел узнать о загородной недвижимости?

- Это взрослые люди, семейные, имеющие хороший материальный достаток и социальный статус. В профессиональном плане они часто руководят бизнесом либо им владеют. В целом клиент загородного рынка более успешный и обеспеченный покупатель, чем городского.

- Есть ли среди Ваших участников проекты премиум-класса? Насколько целесообразно для них участие в выставке, ведь эта аудитория – история особая?

- Это общевыставочная задача – делать такого рода экспозиции. Элитный покупатель склонен посещать другие мероприятия. Он не очень комфортно чувствует себя в толпе, на публике. Мы рады уже тому, что согласно нашим исследованиям 5% посетителей «Ярмарки» отвечают, что они ни в чем себе не отказывают. Есть специальные выставки для миллионеров, но туда скорее ходят те, кто хочет с ними познакомиться и заявить о себе, как о причастном к этому кругу людей.

Компании с проектами в премиум-классе редко к нам выходят, так как там совсем другая рекламная стратегия – «из уст в уста». Однако их участие необходимо на выставке, чтобы показать всю палитру рынка, а не только какой-то один его срез.

Сейчас у нас стоит задача активизировать раздел «Очень дорогое удовольствие». Для него нужно найти специальную форму, ведь пластиковый стенд тут будет неуместен. Возможно, это будет просто отдельная зона для переговоров, где лежат журналы-каталоги.

На прошлой выставке ряд компаний сказали, что они оказались не готовы к зажиточным покупателям. Девелоперы, работающие в разных сегментах, в основном презентуют на выставках поселки эконом-класса. Даже мультиформатные проекты выносят свою нижнюю границу. Очень быстро они поняли, что поступили неправильно. Думаю, в этот раз такое предложение будет представлено шире.

Наша выставка очень статусная, и мы за этим пристально следим. На ней никогда не бывает ничего такого, что снижает ее положение.

- То есть Вы даете посетителям 100% гарантию надежности участвующих в экспозиции компаний?

- Нет. Даже если в компании дела идут не очень хорошо, она будет продавать свои объекты. И мы, к сожалению, не можем этот вопрос поймать за хвост.

Но в рамках деловой программы выставки эксперты рынка объясняют людям, что их ждет на пути покупки. Клиенты должны осознавать риски, уметь проверять надежность документов и компаний. Кстати, на экспозиции есть юридические консультации.

- Оцените уровень подготовленности в вопросах недвижимости посетителей. Насколько они грамотно разбираются в терминах, основных тенденциях, схемах покупки жилья?

- Сейчас они намного больше подготовлены, чем еще несколько лет назад.

Появляется очень много объектов, которые напрямую обращаются к самой социально неблагополучной группе населения. Они как бы демонстрируют доступность приобретения загородного жилья. При этом никто не говорит, что загородная жизнь совершенно иная по расходам и возможностям. Подобный образ жизни значительно дороже, чем городской, чтобы ни говорили заинтересованные в повышении спроса девелоперы.

Поэтому в ноябрьскую выставку мы включили открытые консультации Коллегии профессиональных девелоперов, где пойдет разговор о системе противопоказаний для жизни загородом. Люди должны понимать, что если они купят жилье за 1,2 млн. рублей, то этим свой жилищный вопрос не решат, а возможно даже усугубят. В случае очень ограниченного бюджета может быть лучше остаться в коммуналке, так как даже доехать из области до города стоит приличных денег.

Есть конкретный портрет человека или семьи, которые реально могут жить загородом. Особенностей масса - наличие одного или двух автомобилей, неработающая жена, совершенно иные расходы на эксплуатацию коммунального хозяйства.

- Вы проводили мастер-классы «Товар лицом» - как правильно участвовать в выставке». А можно ли дать несколько общих ценных советов, как правильно посещать выставку, чтобы не растеряться среди бесчисленных промоутеров, на что обращать особое внимание?

- Во-первых, по выставке нужно ходить медленно. Во-вторых, с абсолютно независимым выражением лица. Не стоит бояться тех людей, которые хотят вам непременно что-то предложить. Если вам это не нужно – просто скажите «Спасибо» и идите дальше. Нужно очень четко прислушиваться к себе, потому что жилье – всегда эмоциональная покупка. Когда вас что-то затронуло и обратило на себя внимание – обязательно подойдите и поинтересуйтесь более подробно.

Иногда посетители становятся жертвой собственной интеллигентности. На мастер-классах для участников я всегда говорю, чтобы они давали клиентам время подумать, вставляли паузы в презентацию, а не выдавали всю информацию сразу. Если человек заинтересовался, он сам начнет задавать вопросы, а если нет - дайте ему возможность уйти. Он все равно не будет вашим клиентом, но из вежливости вас слушает. В результате никто не получит желаемого результата. И клиенту такой же совет: если вы поняли, что обратились не по адресу, идите смотреть другое. Есть такая замечательная уловка: «Хорошо, но я хочу на севере». Или на юге… . Это возможность отойти от активного участника, чтобы найти ту информацию, за которой вы пришли.

Материал подготовлен порталом Poselkispb.ru

Источник http://www.y-expo.ru/